Le vendeur en sait toujours plus que vous sur son affaire. Votre travail de repreneur consiste à faire remonter cette connaissance — non pour piéger, mais pour décider en connaissance de cause. Posez ces questions ouvertement : un vendeur honnête y répondra sans détour, et une gêne sur l'une d'elles est déjà une information.
Le pourquoi de la vente
C'est la question qui oriente tout le reste. Un départ à la retraite ne cache pas les mêmes risques qu'une lassitude soudaine ou une baisse d'activité.
- Pourquoi vendez-vous, et depuis quand l'affaire est-elle en vente ?
- Qu'est-ce qui vous a empêché de la développer davantage ?
- Que feriez-vous pour la faire croître si vous restiez ?
Les chiffres
Croisez toujours les réponses avec les bilans. L'objectif est de comprendre la tendance et la saisonnalité, pas seulement le niveau.
- Quelle est la tendance du chiffre d'affaires sur trois ans, et pourquoi ?
- Y a-t-il une saisonnalité marquée ?
- Quelles sont les charges réelles (énergie, assurances, maintenance) ?
- Le prix inclut-il les stocks, le matériel, ou le fonds seul ?
La clientèle
C'est le cœur de ce que vous achetez. Une clientèle dépendante d'un client unique ou de la personne du vendeur vaut beaucoup moins qu'une clientèle large et fidèle à l'enseigne.
- Comment le chiffre d'affaires se répartit-il entre les clients ?
- Un client représente-t-il plus de 20 % du total ?
- Quelle part de la clientèle vous est personnellement attachée ?
Le local et le bail
- Quel est le montant du loyer et quand tombe la prochaine échéance triennale ?
- Y a-t-il des travaux à prévoir prochainement ?
- Le matériel est-il à vous, en leasing, ou à remplacer ?
L'équipe
- Combien de salariés, avec quelle ancienneté et quels contrats ?
- Des postes clés sont-ils difficiles à remplacer ?
- Existe-t-il des litiges ou contentieux, en cours ou passés ?
L'après-vente
- Restez-vous pour accompagner la reprise, et combien de temps ?
- Accepteriez-vous une clause de non-concurrence ?
- Quels fournisseurs et partenaires devrais-je absolument conserver ?
Passez de l'entretien à la décision
Le GoNoGo transforme ces réponses en un diagnostic clair : prix juste, rentabilité, risques. La version complète inclut la liste imprimable des questions au vendeur et au banquier.
Analyser mon projetQuestions fréquentes
Quelle est la question la plus importante ?
« Pourquoi vendez-vous ? » La réponse oriente toute l'analyse : les raisons personnelles ne cachent pas les mêmes risques qu'une baisse d'activité.
Comment savoir si la clientèle restera ?
Demandez la répartition du chiffre d'affaires, l'existence d'un gros client, et si la clientèle vient pour l'enseigne ou pour la personne. Une période d'accompagnement sécurise le transfert.
Cet article est informatif et ne constitue pas un conseil juridique ou comptable. Faites valider votre reprise par les professionnels compétents.